행동경제학에 기초한 가격전략

이제는 시대에 뒤떨어진 개념으로 받아들여지기도 하지만, 분명한 것은 여전히 기업에게 마케팅의 큰 축은 4P Mix입니다. 기업이 고객에게 가치를 전달하는 수단으로 가장 명료하고 판매하려는 제품이나 상품, 서비스가 어느 정도의 가치가 있는지 가장 쉽게 드러내는 수단이기 때문이죠.

 

그런데 언제부터 4P 중 가격이 잊혀지고 있습니다. 그저 고가와 저가, 두 가지 가격만 존재하는 것처럼 보입니다. 실제로 산업별 개별 기업의 담당자들을 만나봐도 구태의연한 원가 방식 가격정책이나 경쟁 제품 상응 가격정책을 취하고 있을 뿐입니다. 그런데 이런 구태의연한 가격정책에 충격을 주는 기업이 하나 있죠. 뉴욕에 본사를 둔 SYMS라는 패션상품 유통업체입니다.

 

 

이들은 세 가지 가격을 갖고 있습니다. 전국 광고에 소개되는 SYMS 가격, 제품이 매장에 도착한 첫날 책정되는 매장판매가격, 그리고 10일 뒤 할인되는 할인가격. 이 회사의 태그에는 이 모든 정보가 고스란히 표현되어 있습니다. 만일 여러분이라면 어떤 가격에 구매하겠습니까? 이 질문은 쉬워 보이지만 사실은 상당한 인간 행동에 대한 이해를 담고 있습니다.

 

만일 당신이 10일 뒤 할인가격에 구매하겠다고 결정한다면, 당신은 10일 뒤 그 제품이 없을 지도 모른다는 두려움을 마음 한 켠에 갖게 됩니다. 특히 그런 결정을 하고 돌아섰는데, 뒤에 있던 고객이 그 옷을 입어본다면 그 두려움은 배가 됩니다. 이른바 ‘공개된 방식의 자동할인 가격’은 정보를 공개함으로써 누군지 모르는 경쟁자들과 내가 경쟁을 해야 한다는 구매충동을 작동시킵니다. 특히, 이 방식은 고객이 자신이 지불하는 가격이 정가보다 높고 낮다는 식으로 판단하기 보다는 자신의 구매가격이 적정선이었다는 합리화를 보다 적극적으로 유도한다는 점에서 눈여겨볼 필요가 있습니다. 그래서일까요, SYMS의 브랜드 슬로건은 “An Educated Consumer Is Our Best Customer®” 입니다.

 

여러분의 회사는 어떤가요? 아직도 원가가 얼마니까, 아니면 비슷한 제품이 시장에서 얼마에 팔리니까 라는 판단에 근거하여 가격을 책정하십니까? 가격은 그저 한번 결정되면 계속 할인되는 그저 그런 개념입니까? 다시 한번 생각해볼 문제입니다.

 

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